ユーザーには意識レベルがある

一般的に、ホームページへの流入方法としては、検索エンジンでの自然検索、直接URLを知った・聞いた、PR用のキーワードを知って検索、広告や他サイトのリンクからの流入、アフィリエイトなどなど、たくさんの方法があると思います。

しかし、どんな経由であなたの会社のホームページに辿り着いたにせよ、そのときの新しい見込み客の気持ちは、大きくは以下の4つの状態に分けられます。

A：まだ無知の人／潜在意識にある

まだ商品やサービスについてほとんど知らない。または、そこまで今、あなたの商品やサービスについて必要性を感じていないが、潜在的には必要性を知っている。

B：興味のある人

ちょっと興味があって調べてみた、調べている。今すぐ購入ということではないが、気になったので調べている。いずれ購入しようと思ったので、まずは調べてみた。

C：検討している人

購入を考えていて情報を収集、比較検討している。いいものがあったら購入したいので、どんなものがあるかもう少し詳しく情報を収集している。

D：購入意思のある人

よければ今すぐ購入をしようとしている。ある程度購入意欲があるので、納得できれば、商品購入、お問い合わせ、お見積りなどのアクションへと進む。

意識レベルによっての重み付けとコンテンツの種類

先述のように、お客様はそのときによって、意識レベルが異なります。 まだ何も知らない人に対して、あまり深く濃い内容のものばかりを提供しても、なかなか理解できないかもしれません。また反対に、ある程度知識のある人に対して、表面的なライトなお話ばかりでも、なかなか購入まで気持ちが進まないこともあります。

したがって、それぞれのお客様の心理と状態に対して、どのようになってもらいたいかを考えていきます。

そして、お客様の意識レベルに合わせたコンテンツの重み付けをし、どんな内容で心理にマッチさせていくかを考え、見込み客を顧客へと変えるための効果を高めます。

A：まだ無知の人（潜在的に意識はある）

十分な情報を提供し、悩みや問題に対して、意識してもらったり、解決方法などがあるんだということを、まずはライトな感覚で知ってもらったり、気付きが得られるような情報を提供します。そして、また訪問してもらえるようにします。

• 気付きを得てもらう
• ライトに楽しんでもらう
• なずは知ってもらう
• 認識してもらう
• 興味を持ってもらう
• 必要性を感じてもらう

▼
・商品、サービス紹介
・ブログ（ライトな記事）
・お知らせ／リリース
・LP
のコンテンツで訴求します。

B：興味のある人

お客様が抱えている悩みや問題などに対して、最適な方法があり、それらがなぜよいのかなどを理解してもらいます。そして、購入を検討してもいいかもと感化させる情報を与えてあげます。ただし売り込むということではありません。あくまであなたが扱っている商品、サービスのよさを伝えていきます。

• より興味を持ってもらう
• よさを知ってもらう
• 特徴などを理解してもらう

▼
・商品、サービス紹介
・ブログ（専門性のある記事）
のコンテンツで訴求します。

C：検討している人

類似品も含め、あなたが扱っている商品、サービスのよさや必要性を感じてもらえるようになったら、それがお客様にどのように役に立つのか、そして購入することでどのようなよりよい人生になるのかを感じてもらいます。
また、単に商品やサービスの情報だけではなく、会社の魅力や考えやバックストーリーなども伝えていき、共感が得られるようにし、より互いの信頼を高めます。

• 信頼してもらう
• 安心感を感じてもらう
• 魅力や共感を得てもらう
• ベネフィットを感じてもらう

▼
・ブログ（専門性のある記事）
・実績
・お客様の声
・QA
・会社情報（ミッションなども）
のコンテンツで訴求します。

D：購入意思のある人

ある程度購入意思がある人に対して、今、購入するための、最後の決めてを与えてあげます。

• 最後のひと押し
• 購買意欲にスイッチを入れる
• 動機付をさせる

▼
・魅力的なオファー
のコンテンツで訴求します。

ある程度大枠で分けているところもあります。また、業種や細かな目的により異なることはありますが、ここでは主な状況、心情、コンテンツの分類をご紹介しました。

あなたがホームページのコンテンツ内容を考える際は、参考にしてみてください。